Azərbaycanca
Беларускі
Dansk
Deutsch
Española
Français
Indonesia
Italiana
日本語
Қазақ
Lietuvos
Nederlands
Português
Русский
සිංහල
แบบไทย
Türkçe
Українська
中國人
United State
Afrikaans
Pazarlık bir uzlaşmaya varma amacıyla anlaşmaya talip taraflarca yapılan karşılıklı veya karşılıksız girişimler, teklifler, karşı teklifler ve beklenti oluşumunu yönetmek amaçlı bilgi paylaşımlarından oluşan süreçtir.
Taraflar yetersiz bilgilerle ve uzlaşmaz beklentilerlerle bir araya gelmişlerse uzlaşmak için pazarlık mutlaka gerekir. Her pazarlık bir uzlaşmaya götürmeyebilir; taraflar anlaşamadan ayrılabilirler.
Yüksek çıkarların masaya yatırıldığı pazarlıklar genellikle özenle seçilmiş pazarlık ekiplerince, dikkatle hazırlanıldıktan sonra uygun stratejiler ve taktikler uygulayarak yapılmaya çalışılır.
Belli başlı pazarlık kavramları:
- Katılımcılar : Pazarlık yaparken kimleri hesaba katmak gerekebilir sorusunun cevabı; anlaşacak taraflar, arabulucu (tarafsızca çözüm öneren), hakem (çözüme tarafsız karar verebileceği taraflarca kabul edilen), taraf olmadan gözlemlemeye çalışan başkaları, tarafların bağımlı oldukları taraf olmayan başkaları (örneğin kanun ve pazara özel kuralların kısıtlamalarını denetleyen yetkililer, kamuoyu, basın, mahkemeler), anlaşma sonrası anlaşmada varsayılanların doğruluğunu denetleyen, anlaşma yaptırımlarını uygulayan
- Stratejiler : Pazarlık yaparken hangi tavrı takınabiliriz sorusunun cevabı; Rekabetli paylaşım temelli (Pazarlığı sabit bir değerin rakiplerce bölüşülme kavgası olarak gören tavır), işbirlikçi paylaşım temelli (bölüşürken pazarlık konusu değerin miktarını ve taraflara faydalılığını arttırma yolları arayışı olarak gören tavır)
- Pazarlık ekibi : Pazarlığa bizden kimler katılsın, hangi bakış açıları unutulmasın sorusunun cevabı; imzalayacak olan, ödeyecek olan, teslim alacak olan, sonuçtan nihai fayda görecek olan, sonucun kullanımı, bakımı ve daim takibinden sorumlu olacak olan, pazarlık konusu girişimi öneren, pazarlık konusu olan ürün ya da hizmet konusunda genel tavrı yönlendiren, pazarlık sürecinde not alan, bilgi araştıran, hesaplamaları kuran, yenileyen, danışılacak bilirkişi ve uzmanlar, vs..
- Taktikler : Sonucu kabul edilebilir en kötüye ya da daha iyi bir yere getirebilmek için taraflar kendi etik sınırları dahilinde birçok oyun kurup hamle yapmaya, taktik kullanmaya kalkışabilir. Bunlardan bazıları şunlar olabilir: tek kaynak, çok kaynaktan sırayla öğrene öğrene, çok kaynaktan açık arttırmayla, kapalı teklif, sert, yumuşak ya da prensipli tavır, hissiyat yönetimi amaçlı tavırlar (kibirlendirme, umut yitirttirip sindirme, koştuğu şartlar konusunda utanç ya da suçluluk hissettirme, bağımlı olduğu başkaları nezdinde itibarını pazarlığın ögesi yapma), vücut dili kullanımı, kelime ve terim seçimi, rakibe pazarlık için yeterli zaman bırakmama, kendi pazarlık ekibinin yetkilerini kısıtlama, şartlarda diretmeler, sürekli karşılıksız küçük taviz talepleri, karşılıksız ya da açıklanamaz hiçbir taviz vermeme, vs..
- Teknikler : Tüm tarafların kabul edebileceği sonuca varana kadar şu ayarlar tekrar tekrar yeniden gözden geçirilebilir : teknolojik özellikler, ödeme planı, kabul edilebilir kalite seviyeleri, teslimat zamanlama ve şartları, paketleme ve ek ürünler, teslimat sonrası risk paylaşımı, teslimat sonrası sorumluluk ve hizmetler, vs..
- Beklentiler : Tarafların temel 6 beklentileri vardır, bunlardan üçü kendi başarısıyla ilgili beklentileridir : kabul edilebilir en kötü sonuç, umulan en iyi sonuç ve tahminen en olası sonuç. Diğer üçü karşı taraf hakkındakilerdir: diğer tarafın tahminen kabul edilebilir en kötü beklentisi olan sonuç, diğer tarafın umduğu düşünülen tahminen en iyi sonuç, diğer tarafın en olası sandığı düşünülen sonuç, vs..
Tipik pazarlık gerçekleri :
- Pazarlık her an herkesle bazen farkında bile olmadan yaptığımız bir faaliyettir.
- Pazarlık becerileri hayatta en gerekli ve en çok kader belirleyen becerilerden biridir.
- Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüştüğünde pazarlık sonuçlandırılabilir.
- Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüşmüyor ama birbirine yakın ise pazarlık devam edebilir (ya da tıkanmıştır belki daha sonra devam edebilir).
- Karşılıklı güven ve tıkanmış bir pazarlıktan anlaşmasız ayrılabilme olanağı, pazarlığın iki ön koşullardır.
- Zorlu bir pazarlıkla ulaşılan sonuç tarafları pazarlıksız bir alış verişten daha fazla memnun eder ("Galiba kazıklandım. Ah keşke .." dedirten sonuçlar ya elenmiştir ya da tarafların aklına bile gelmemiştir).
- Genellikle yüksek başlayan, sebepsiz ya da karşılıksız taviz vermeyen, pazarlık süresince güvenilirliğini kaybetmeyen yüksek sonuç alır, ama ilk ikisi yüksek tıkanma riski de taşır.
Pazar yerinde pazarlık yapılırken genellikle birçok kişi kulak misafiri olur, piyasada o günkü geçerli fiyatları ve tarafların ihtiyaç şiddetini bilmek kişi kendisi pazarlık yapacağında faydalı olur. Bu yüzden anlaşılan fiyatın gizli tutulması, örneğin Kuzey Afrika deve pazarlarında tarafların ellerini bir örtü altında buluşturup karşı tarafın parmaklarının iç eklemlerine dokunarak seyredenlerin anlayamayacağı şekilde sayı / miktar / fiyat belirtip anlaştıkları görülebilir.
Ayrıca bakınız
Kaynakça
wikipedia, wiki, viki, vikipedia, oku, kitap, kütüphane, kütübhane, ara, ara bul, bul, herşey, ne arasanız burada,hikayeler, makale, kitaplar, öğren, wiki, bilgi, tarih, yukle, izle, telefon için, turk, türk, türkçe, turkce, nasıl yapılır, ne demek, nasıl, yapmak, yapılır, indir, ücretsiz, ücretsiz indir, bedava, bedava indir, mp3, video, mp4, 3gp, jpg, jpeg, gif, png, resim, müzik, şarkı, film, film, oyun, oyunlar, mobil, cep telefonu, telefon, android, ios, apple, samsung, iphone, xiomi, xiaomi, redmi, honor, oppo, nokia, sonya, mi, pc, web, computer, bilgisayar
Pazarlik bir uzlasmaya varma amaciyla anlasmaya talip taraflarca yapilan karsilikli veya karsiliksiz girisimler teklifler karsi teklifler ve beklenti olusumunu yonetmek amacli bilgi paylasimlarindan olusan surectir Dongxianglar Cin in Gansu eyaletinde koyun pazarligi yaparken Taraflar yetersiz bilgilerle ve uzlasmaz beklentilerlerle bir araya gelmislerse uzlasmak icin pazarlik mutlaka gerekir Her pazarlik bir uzlasmaya goturmeyebilir taraflar anlasamadan ayrilabilirler Yuksek cikarlarin masaya yatirildigi pazarliklar genellikle ozenle secilmis pazarlik ekiplerince dikkatle hazirlanildiktan sonra uygun stratejiler ve taktikler uygulayarak yapilmaya calisilir Belli basli pazarlik kavramlari Katilimcilar Pazarlik yaparken kimleri hesaba katmak gerekebilir sorusunun cevabi anlasacak taraflar arabulucu tarafsizca cozum oneren hakem cozume tarafsiz karar verebilecegi taraflarca kabul edilen taraf olmadan gozlemlemeye calisan baskalari taraflarin bagimli olduklari taraf olmayan baskalari ornegin kanun ve pazara ozel kurallarin kisitlamalarini denetleyen yetkililer kamuoyu basin mahkemeler anlasma sonrasi anlasmada varsayilanlarin dogrulugunu denetleyen anlasma yaptirimlarini uygulayan Stratejiler Pazarlik yaparken hangi tavri takinabiliriz sorusunun cevabi Rekabetli paylasim temelli Pazarligi sabit bir degerin rakiplerce bolusulme kavgasi olarak goren tavir isbirlikci paylasim temelli bolusurken pazarlik konusu degerin miktarini ve taraflara faydaliligini arttirma yollari arayisi olarak goren tavir Pazarlik ekibi Pazarliga bizden kimler katilsin hangi bakis acilari unutulmasin sorusunun cevabi imzalayacak olan odeyecek olan teslim alacak olan sonuctan nihai fayda gorecek olan sonucun kullanimi bakimi ve daim takibinden sorumlu olacak olan pazarlik konusu girisimi oneren pazarlik konusu olan urun ya da hizmet konusunda genel tavri yonlendiren pazarlik surecinde not alan bilgi arastiran hesaplamalari kuran yenileyen danisilacak bilirkisi ve uzmanlar vs Taktikler Sonucu kabul edilebilir en kotuye ya da daha iyi bir yere getirebilmek icin taraflar kendi etik sinirlari dahilinde bircok oyun kurup hamle yapmaya taktik kullanmaya kalkisabilir Bunlardan bazilari sunlar olabilir tek kaynak cok kaynaktan sirayla ogrene ogrene cok kaynaktan acik arttirmayla kapali teklif sert yumusak ya da prensipli tavir hissiyat yonetimi amacli tavirlar kibirlendirme umut yitirttirip sindirme kostugu sartlar konusunda utanc ya da sucluluk hissettirme bagimli oldugu baskalari nezdinde itibarini pazarligin ogesi yapma vucut dili kullanimi kelime ve terim secimi rakibe pazarlik icin yeterli zaman birakmama kendi pazarlik ekibinin yetkilerini kisitlama sartlarda diretmeler surekli karsiliksiz kucuk taviz talepleri karsiliksiz ya da aciklanamaz hicbir taviz vermeme vs Teknikler Tum taraflarin kabul edebilecegi sonuca varana kadar su ayarlar tekrar tekrar yeniden gozden gecirilebilir teknolojik ozellikler odeme plani kabul edilebilir kalite seviyeleri teslimat zamanlama ve sartlari paketleme ve ek urunler teslimat sonrasi risk paylasimi teslimat sonrasi sorumluluk ve hizmetler vs Beklentiler Taraflarin temel 6 beklentileri vardir bunlardan ucu kendi basarisiyla ilgili beklentileridir kabul edilebilir en kotu sonuc umulan en iyi sonuc ve tahminen en olasi sonuc Diger ucu karsi taraf hakkindakilerdir diger tarafin tahminen kabul edilebilir en kotu beklentisi olan sonuc diger tarafin umdugu dusunulen tahminen en iyi sonuc diger tarafin en olasi sandigi dusunulen sonuc vs Tipik pazarlik gercekleri Pazarlik her an herkesle bazen farkinda bile olmadan yaptigimiz bir faaliyettir Pazarlik becerileri hayatta en gerekli ve en cok kader belirleyen becerilerden biridir Taraflarin kabul edilebilir en kotu beklentileri ortustugunde pazarlik sonuclandirilabilir Taraflarin kabul edilebilir en kotu beklentileri ortusmuyor ama birbirine yakin ise pazarlik devam edebilir ya da tikanmistir belki daha sonra devam edebilir Karsilikli guven ve tikanmis bir pazarliktan anlasmasiz ayrilabilme olanagi pazarligin iki on kosullardir Zorlu bir pazarlikla ulasilan sonuc taraflari pazarliksiz bir alis veristen daha fazla memnun eder Galiba kaziklandim Ah keske dedirten sonuclar ya elenmistir ya da taraflarin aklina bile gelmemistir Genellikle yuksek baslayan sebepsiz ya da karsiliksiz taviz vermeyen pazarlik suresince guvenilirligini kaybetmeyen yuksek sonuc alir ama ilk ikisi yuksek tikanma riski de tasir Pazar yerinde pazarlik yapilirken genellikle bircok kisi kulak misafiri olur piyasada o gunku gecerli fiyatlari ve taraflarin ihtiyac siddetini bilmek kisi kendisi pazarlik yapacaginda faydali olur Bu yuzden anlasilan fiyatin gizli tutulmasi ornegin Kuzey Afrika deve pazarlarinda taraflarin ellerini bir ortu altinda bulusturup karsi tarafin parmaklarinin ic eklemlerine dokunarak seyredenlerin anlayamayacagi sekilde sayi miktar fiyat belirtip anlastiklari gorulebilir Ayrica bakinizMuzakereKaynakca