İkna

İkna bir biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir. İknanın amacına ulaşmada kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak yerine amacı ilgi çekici kılmaktır.

Manipülasyon iknayı bir insan ya da grubun diğerinin zarar görmesi pahasına en uç noktaya taşımasıdır.

Aristoteles “Retorik bir açıdan iknanın mevcut araçlarını keşfetme sanatıdır” demiştir.

İkna ilkeleri

İkna hakkındaki kitabında yer alanlar açısından “İknanın altı silahını” şöyle tanımlamaktadır:

• Karşılıklılık – İnsanlar iyiliği iyilikle karşılama eğilimindeler. Buna örnek pazarlamada ücretsiz örneklerin hızla yayılmasıdır. Konferanslarında sık sık o sıralarda açlıktan kırılan ve iç savaş yaşayan Etiyopya'nın 1985’teki depremden sonra Meksika'ya yapılan insani yardıma binlerce dolarla katılmasını örneğini vermektedir. Bu hareketiyle Etiyopya 1937’de İtalya’nın ülkesini işgal etmesi sırasında Meksika’nın verdiği diplomatik desteği unutmadığını göstermiş oluyordu.
• Söz verme ve Bağlılık - Eğer insanlar söz verirse; sözlü veya yazılı olarak, çoğunlukla bu sözlerine sadık kalmaktadırlar. Eğer esas teşvik veya harekete geçirici üzerinde anlaşıldıktan sonra ortadan kalksa/kaldırılsa bile onlar sözlerine sadık davranmaya devam etmektedirler. Örnek, araba satışlarında, son dakikada araba bedelinin artırılması işe yarar çünkü alıcı arabayı almaya karar vermiştir. Bakınız bilişsel uyumsuzluk.
• – İnsanlar diğer insanların yaptığını gördükleri şeyleri yapar. Örnek, bir deneyde, bir veya daha fazla katılımcı gökyüzüne bakar; yoldan geçenler de bir süre sonra durup onların neye baktığını görmek için gökyüzüne bakar. Bir noktadan sonra bu deneye bir son verilir çünkü durup bakan insanların kalabalığı yüzünden trafik tıkanır. Bakınız ve
• Otorite – İnsanlar kendilerinden sakıncalı hareketler yapılması istense bile otorite figürlerine uyma eğilimindedir. Cialdini, 1960’ların başında yapılan ve My Lai katliamını örnek gösterir.
• – İnsanlar beğendikleri insanlar tarafından kolaylıkla ikna edilebilmektedir. Cialdini, günümüzde viral pazarlama olarak adlandırılan’in pazarlamasını, buna misal vermektedir. İnsanlar eğer bir şeyi satanı beğeniyorlarsa almaya daha istekli oluyorlar. Daha çekici insanlar kullanmayı öneren birçok çalışma tartışılmaktadır. Bakınız (stereotip; basmakalıp yargı)
• – Algılatılan sınırlılık talebi artıracaktır. Mesela “çok kısa bir süre” için ibaresi satışları yükseltecektir.

Bibliografya

• Influence: The Psychology of Persuasion. Dr ()
• The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. Kevin Hogan 14 Mart 2021 tarihinde Wayback Machine sitesinde . ()
• Persuasion: Messages, Receivers, and Contexts. Dr ()
• Propaganda and Persuasion (4th edition). Drs. Garth Jowett and Victoria O'Donnell. ()
• Persuasion: Theory and Research. Daniel O'Keefe. ()
• The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. James Price Dillard and Michael Pfau. ()

Kaynakça